Trinovo Insights

Robotrådgivning – varför går det så dåligt?

2018-dec-11 09:50:56 / av Trinovo Insights

Robotsparande


I denna ”Insight” delar vi med oss av observationer och tankar kring robotrådgivning, med den övergripande frågan: Varför går det så dåligt?

Med tanke på att robotrådgivning funnits i över 10 år, säljs av de största och bästa fondförvaltarna samt erbjuder ett lägre pris än aktiv förvaltning borde metoden vara en framgångssaga. Ändå är verkligheten en annan. Kan det vara så att robotrådgivning, i sin nuvarande utformning, är en klassisk konstruktion av vad som går att göra tekniskt, i någon mån gynnar alla, men inte tilltalar någon? En fintechens svarta T-Ford?

Orsaker till att robotrådgivningen inte slår igenom

  • Tjänsten är fortfarande outvecklad och mycket rudimentär. Adderar lite till en medveten och aktiv kund.
  • Nya aktörer når inte kunderna då dessa är ointresserade. Branschens tänkta innovatörer tycks vara mer intresserade av tekniken än av vem som skall köpa.
  • Framgång kräver kundbas, varumärke och försäljning, men kostnaderna för att attrahera nya kunder saknas i flera av de nya aktörernas affärsmodeller.
  • De stora etablerade aktörerna tvekar. Riskerar detta att ta död på intjäningen?

Vad krävs för att robotarna ska lyckas?

Robotrådgivning (eller algoritmstyrd rådgivning) är här för att stanna. Tekniken kommer att påverka hela sparandemarknaden och därmed alla retail finance-aktörer.

Vi förutspår följande utveckling inom robotrådgivning

  • Tjänsterna måste differentieras. Dagens ytterst enkla kapitalallokeringstjänst kommer att behöva kompletteras. Robot + och ++ kommer att utvecklas. För att återknyta till vår tidigare liknelse, kanske en röd T-Ford eller varför inte en mintgrön?
  • Tjänsteutvecklingen måste inkludera rätt mix av ”man and machine”. En personlig touch värdesätts fortfarande och möjliggör högre pris. Prognoser i USA pekar på att detta kommer utgöra 90% av marknaden
  • Tekniska och regulatoriska möjligheter tillvaratas i syfte att ta ett större grepp om kunden. Detta är en möjlighet att skapa vad vi kallar ”den nya marknadsplatsen” för kunder, vilket är helt avgörande för redan etablerade aktörers framtid.
  • Tillsammans med ett större helhetstänk kommer en högre grad av automatisering.
  • On-boardingen måste anpassas så att kunderna inte redan på förhand tröttnar. Viktigt med insteg och differentiering för att sedan gradvis öka engagemanget.
  • Tjänsterna måste – i relation till hur de prissätts och råden de ger – med nödvändighet hålla hög kvalitet. Hårdkodade dåliga och dyra lösningar kommer att upptäckas och avslöjas.

Kundanpassning

  • De ointresserade kunderna. Perfekt kundgrupp, men hur når vi dem på ett lönsamt sätt? Varumärke och etablerad relation har en självklar fördel.
  • De aktiva och pålästa kunderna. Denna grupp gör redan samma arbete själva, fast till en lägre kostnad. Missta inte deras intresse som verklig efterfrågan, men kanske kan vi ge dem en översikt de saknar?
  • De förmögna kunderna. Nyckelkunder om man vill nå volymer på en mycket ojämlik marknad. Prognoser i USA påpekar på att denna grupp kommer att utgöra 40 % av robotmarknaden.

Försäljning

  • Om robotrådgivning i grund och botten ej lyckas engagera, var passar den bäst och vad behöver göras? För det första behöver den säljas – precis som nästan allt annat sparande.
  • Nya aktörer måste hitta vägen till kunden. Kanal och varumärke blir avgörande.
  • Robotrådgivning kommer inte att bli stort förrän ”storbankerna” hittar formeln och vågar ta steget. De har kundbasen, kanalerna och varumärket.

Prissättning och rollfördelning

  • Med dagens tuffa diskussion om priser för sparande kommer det vara svårt att upprätthålla fondavgifter och samtidigt lägga på en ”tjänsteavgift. För att tjäna pengar måste ett tydligt mervärde levereras.
  • Kanske än mer intressant är att detta kan skifta rollfördelningen på marknaden från produktleverantören (fondbolaget) till tjänsteleverantören med kundrelationen. Hos våra traditionella stora aktörer har detta varit en och densamma, men denna struktur kan brytas upp och framtvinga ett ställningstagande om huruvida ”fabriken” eller kundrelationen är viktigast.

Slutsats: Framtiden innebär “robo advice” inte “robo advisors”

Robotrådgivningen är här för att stanna och – i kombination med mänsklig handpåläggning – ta över. De stora och än så länge betrodda leverantörerna har den största potentialen. Men det krävs mod att ifrågasätta dagens mycket lönsamma spekulation i trögrörliga kunder. Annars riskerar man att förlora ”kampen om marknadsplatsen” och sakta men säkert tappa till mer innovativa och effektiva aktörer.

 

Vinnare? Förmodligen någon eller några stora etablerade aktörer.

Störst förlorare? Någon storbank samt de flesta utmanarna.

Största hotet? Oförmåga att anpassa sig och våga vara lite proaktiv.

 

Har du frågor eller kommentarer?

Om du har frågor och gärna vill ha en djupare presentation, så hör av dig till oss. Vi är också mycket intresserade av att få in kommentarer. Om ni tror andra kan vara intresserade vidarebefordra gärna denna brief.


Ladda ner artikeln

 

Författare

 

Tomas-rund-1

Tomas Dahlqvist

tomas.dahlqvist@trinovo.se 

0705-438252

 

Markus-rund

Marcus Åkerlund
marcus.akerlund@trinovo.se

0702-347562

 

Trinovo Insights

Publicerat av Trinovo Insights

Trinovo Insights bedriver nyhetsbrev med insikter inom IT-management och Retail Finance som utkommer ca 3 gånger per år vardera. Lämna din mailadress så håller vi dig uppdaterad när vi publicerar något nytt. Vi spammar inte, vi lovar.

Håll dig uppdaterad med Trinovo Insights